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通过谈判过程中业主表现出来的种种迹象判断业主的心理预期，以便更好地把握谈判的进程，使索赔顺利获得批复。在参加坦桑某公路项目的索赔谈判之前，承包商的谈判人员多次会见了咨询和业主的相关人员，设法了解咨询和业主的想法以及能接受的索赔金额。在谈判过程中，通过业主对索赔事件所抱的态度和在索赔金额上的争执，承包商最终掌握了业主的心理预期，使谈判能够顺利进行，并最终达到了目的。
二、对谈判人员基本素质的要求
由于索赔最终是通过人来解决，要想妥善地解决争端，参加谈判人员的素质就很重要。对谈判人员素质的要求可分为以下几方面：
(一)个人能力
谈判人员应对索赔事件、事件的背景、承包商、咨询和业主的真实目的和利益所在、各自受到的制约有充分的了解和理解。谈判人员还需要有能力向对方传达他本人具有这些理解力，因此需要谈判人员对对方有一定的理解力，包括对方对特定的争执可能做出的反应，以及如何说服对方接受自己的观点。
(二)知识领域
谈判人员应具备自己工作领域的知识，也应了解索赔所涉入的其他专业，包括法律方面的一些知识。作为承包商的谈判人员，有必要了解业主自身的权力范围、面临的困难和所承担的责任。谈判人员不应该对咨询和业主存在偏见，片面地认为他们的唯一目的就是拒绝承包商的合理要求，这样容易造成谈判桌上的僵局和不愉快的发生。要知道双方都是抱着解决问题的良好意愿坐到谈判桌上，谈判的目的就是要协商一个双方都能接受的结果，达到双赢的目的。
(三)正直
谈判人员应具有良好的判断力和提出好的建议的能力。谈判人员应是公正的和冷静的，虽然索赔和谈判方所代表的利益相关，但是不应该存在个人偏见。这样更容易说服咨询和业主接受承。 上一页 [1] [2]
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