谈判贯穿着国际工程实施的全过程，从中标后的合同谈判，到项目实施过程中的各种商务和技术问题的解决，包括对索赔的协商和解决，都需要与咨询和业主进行协商和谈判。由于索赔牵涉到业主和承包商的利益，索赔事件的起因、背景和合同依据又比较复杂，需要大量细致的调查工作、基础资料的收集和分析、索赔信件的书写和索赔报告的编制。而出于种种考虑，咨询和业主都倾向于将承包商提出的各种费用索赔一揽子进行解决，为了妥善解决索赔引起的争端需要面对面地与咨询和业主进行正式的谈判。索赔最终是否能够获得成功在很大程度上取决于参与索赔谈判人员的素质、谈判技巧、把握和正确处理谈判过程中随时出现的各种问题的能力，这些对谈判的成功至关重要。

　　下面结合笔者参与国际工程索赔谈判的体会谈一下如何做好国际工程索赔谈判。

　　一、了解咨询和业主的心理

　　由于工程施工的复杂性，尤其是国际工程所处的环境比较复杂，在项目的实施过程中，索赔基本上是无法避免的。有些承包商在计算索赔金额时，考虑到咨询和业主会讨价还价，所以刻意提高索赔金额，结果给咨询和业主造成的印象是承包商不知道自己有权获得什么，长此以往，咨询和业主根据惯性思维会认为承包商报送的索赔金额含水分太多，夸大其辞，所以在谈判时总要努力压低索赔金额，迫使承包商对索赔金额或某些索赔做出让步。承包商应把握咨询和业主的这种心理，在报送索赔时，只要是有理有据的索赔都要上报，作为谈判的筹码，在谈判前将索赔进行分类，分为重要索赔事件和次要索赔事件，在谈判过程中对合同依据不明确或论据不充分，或索赔金额的计算不好核实的次要索赔做出让步，以达到抓大放小、使重点索赔事件顺利获得批复的目的。

　　坦桑尼亚某公路项目的一揽子索赔包括以下索赔事件：

　　1、边沟开挖的索赔;

　　2、涵洞超挖填的索赔;

　　3、前期不合适材料挖填的计量支付索赔;

　　4、前期放线数据错误导致工期延误的费用索赔;

　　5、赶工费用索赔;

　　6、政府变更燃油免税批复程序的索赔。

　　其中边沟开挖的索赔涉及的金额超过一百万美元，承包商在这项索赔上花费的时间和精力都比较多，与咨询、业主以及出资行进行了多次信函往来和口头交流，此项索赔属于施工方法和时间安排改变引起的单价变更索赔，索赔依据的合同条款比较清晰;涵洞超挖填索赔虽然涉及的金额不大，但属于设计变更造成涵洞高程变化引起的额外费用的索赔，合同依据明确;关于前期放线数据错误导致工期延误的费用索赔，包括延误期间的管理费、设备和人员闲置费用、重复测量放线的费用等，根据承包商在非洲和东南亚国家实施项目的经验，针对工期延误提出的管理费索赔很难获得业主的批复，况且本项目的前期延误属于同期延误，承包商对延误也要承担一定的责任，所以承包商判定设备和人员闲置费用也很难获得业主的批复，但重复测量放线的费用属于咨询提供错误放线资料给承包商造成的额外费用，应可以顺利获得批复;前期不合适材料挖填是承包商已经完成的工程，但由于咨询和承包商在计量方法上存在分歧，所以咨询一直未予批复，鉴于该工作是采用常规的计量方法，只是咨询对计量的工程量存在疑虑，所以此项索赔获得批复的可能性也较大;赶工费用索赔由于计算方法和依据复杂，金额很难核实并达成一致，所以获得业主批复的难度较大;政府变更燃油免税批复程序的索赔属于立法的变更造成的索赔，但是由于合同谈判期间的疏忽，承包商没有发现本项目的合同中关于立法变更的条款是不完整的，造成此项索赔由于缺少合同依据，很难获得业主批复。

　　根据以上分析，承包商将边沟开挖的索赔、涵洞超挖填的索赔、前期不合适材料挖填的计量支付索赔、前期放线数据错误导致工期延误的费用索赔中的重复测量放线的索赔作为重要索赔事件，将前期放线数据错误导致工期延误的管理费和人员、设备闲置费用索赔、赶工费用索赔、政府变更燃油免税批复程序的索赔作为次要索赔事件和谈判的筹码。通过几轮的谈判，业主对边沟开挖的索赔和涵洞超挖填的索赔没有异议，双方最终对边沟开挖的新单价和超挖填工作采用的单价达成了一致;对前期不合适材料挖填，业主扣减了一些金额，作为对前期放线数据错误导致工期延误的重复测量放线的费用的补偿。对于其他索赔，承包商的判定证明是正确的，业主没有批复前期放线数据错误导致工期延误的管理费和人员设备闲置费用索赔、赶工费用索赔和政府变更燃油免税批复程序的索赔，但是这些次要索赔作为谈判的筹码，为承包商在重要索赔事件上争取到了最大利益。

　　另外业主对一揽子索赔拟批复的金额有个心理预期，承包商应在谈判前通过种种途径搜集这方面的信息，

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