1986年，P国得到世界银行5000万美元的贷款，于是采用国际公开竞争性招标发包一项中型公用工程。参加竞争的有十几家承包公司，其中就有5家中国公司。投标报价期间，五家公司各自屯兵不同饭店，彼此相互保密，各自物色代理人。P国业主有意让代理人四处活动，并暗中支付代理费用。中国公司把夺标希望完全寄托在代理人身上，对代理人不存任何戒心，认定代理人与自己利益相同，因而对其坦诚相告，把自己的投标意向、报价策略和各项细节不厌其详地如实告知，并非常虚心地听取代理人的“建议”，对代理人提供的“信息”尽信不疑，还拿出重金作为酬劳。

　　开标后，第一低标是中国a公司，报价1800万美元;第二低标是中国b公司，报价2200万美元;第三低标是当地一家公司，报价2400万美元;而咨询公司的标底是2800万美元。欧洲承包公司的报价高达到3800万美元，该工程自然授予了中国a公司。但该公司虽然想方设法开源节流，最终未逃脱450万美元的巨额亏损。

　　该项工程投标最大失误是a、b两公司不重视调查研究，首先应该分析代理人的背景与意图，而不是轻易将自己的计划和盘托出。很多国家的工程承包要求经过代理人，而代理人的作用如上所言是双重的，一方面他作为承包商的代理，为承包商获取项目提供信息咨询，收取佣金;另一方面代理人通常与业主有着千丝万缕的联系。表面上其是为承包商的利益奔走，实际上常常是为业主的利益服务，例如为业主压低标价。代理人对业主起的作用往往是很大的，是业主通过其他途径无法做到的。在国际工程承包市场，业主为了达到压低标价的目的，最常使用的手段之一就是有意让代理人四处活动，通过代理人获悉承包商的动向，传出假信息，利用承包商迫切夺标的心理，诱使其主动压低报价以提高中标系数。他们根本不替承包商考虑亏本的风险，不少代理人同时为多家公司做代理，故意在承包商之间挑起竞争，从中渔利。这时候，承包商如有自己强大的情报能力，就成为分辨敌我，获取主动的关键武器了。

上一页  [1] [2]