(2)投标阶段。

　　承包方要想通过投标获得工程项目承包权，除了要具备雄厚的技术、经济、管理方面的实力外，在很大程度上取决于能否在对市场行情充分了解的基础上，提出有竞争力的报价，既不过多地超过竞争对手并能为业主接受，又能在中标后顺利地完成合同标的并获得合理的利润。如果把目标定位在以最低价位打败竞争对手的策略，则是最危险、最不科学的报价。因此，在确定准备参加投标的项目后，如何能做出准确的报价，则是另一个重要的关键环节。由于对国外当地的法律、法规不了解，如用工制度、施工用地、树木移植、道路开挖等规定，我国的工程公司报价不准确的事情时有发生。问题主要发生在以下几个环节：

　　1)对标书条款研究不细，未及时澄清。

　　对标书的内容充分理解是报价的首要任务。

　　应明确责任界限、报价范围、付款条件以及保函、保险、纳税的种类，人力不可抗拒条款以及规定和补救方法，采用的技术规范种类，使用的材料、设备的特殊要求等。

　　对标书中含糊不清、错误之处应一一列出，并及时与业主取得联系，不能抱着侥幸的心理，认为对自己有利，而不予以澄清，可能会因此成为废标或带来后患。

　　2)不重视现场考察工作。

　　项目现场考察是对项目进行全面了解的过程，它是准确报价的基础，为制定项目策略、施工和采购方案提供直观的依据。因为，在业主的招标文件中有些问题不一定描述的非常详细，因此，现场考察是不能忽视的重要环节。在考察过程中应重点对地理位置、交通情况、施工用道路、供水、供电、通讯情况，地质、气象、水文情况，地方材料及大宗材料的来源及供应情况，现场设置临建、生活营地、预制厂的可能性，租赁设备供应及当地劳务来源情况，附近的生活物质供应情况、医疗设施情况等进行考察。

　　市场行情及物价调查工作也是项目现场考察的工作重点。如物价上涨状况及发展趋势，相关生产和生活物资、设备租赁、劳务用工，对进口设备、材料的限制以及各项费用，办理各种保函、保险、纳税、银行信贷的手续及费用，以及砍伐树木、道路穿越、污水排放等有无特殊要求等。

　　3)确定投标价格。

　　有些工程公司为了中标，采用以最低标取胜的策略，中标后，希望通过索赔来实现利润，这完全是对索赔不恰当的应用，往往会带来负面效应。

　　索赔在国际工程活动中的主体是双向的，合同双方均享有索赔的权利。业主对于索赔，反应是相当强烈的，也要展开反索赔，往往会利用反索赔来抵消或扣减，有时会使承包方处于被动局面，甚至会出现得不偿失的状况。

　　随着工程承包事业的推广和国际工程总承包管理的日益规范，业主越来越看中项目管理、融资能力的重要性，最低价已经不是最佳的选择。

　　(3)合同条款和合同谈判。

　　认识和熟悉FIDIC条款，掌握其中的基本条件和精神，加以灵活的运用，最大限度地维护自身的根本利益，是实现利润的保障。

　　从我国目前的人才市场情况来看，外语好、从事过工程项目管理、掌握FIDIC条款、熟悉国际建筑行业法律、法规、保险和税收的人才寥寥无几，因此，无论是合同补充条款的制定、还是进行合同谈判，总是困难重重、步履为艰。

　　(4)保函管理。

　　在国际工程承包业务中，保函自始至终都伴随着工程项目。保函运作的顺利与否，关系到工程项目的成败，熟悉保函的运作将有助于对外工程承包企业参与国际工程项目的竞标与实施，并最大限度地避免工程亏损，从而达到赢利的目的。

　　一般保函分为投标保函、履约保函、预付款保函、保留金保函/维修保函几种。

　　我国的许多工程公司由于对保函概念理解的不透彻，不是因为不愿出保函而失去了参加项目的机会，就是在项目管理过程中，忽视了保函的管理和科学运用，造成了不应有的损失。

上一页  [1] [2]